Digitalización PYME: Beneficios en los costos de comercialización

 

Raúl Salgado nos invita a su segunda columna sobre Digitalización y Pymes en la revista Somos Pymes.
Abordando el tema del impacto de la digitalización y los resultados en las PyMEs a nivel comercialización y en los procesos.

Dentro del universo y la complejidad de las PYMES en Argentina, los costos son un factor determinante para el futuro de los negocios y sobre todo lo que implican en términos de producción y comercialización.

Este último punto, en especial, puede tener un impacto importante a la hora de posicionar o colocar un producto o servicio de una PYME en el mercado, y afectar los resultados a corto, mediano y largo plazo de la empresa.

Es por eso que hay que diferenciar las estrategias de comercialización física de las digitales.

En las digitales, los costos -que en una estrategia física son fijos- se transforman en su gran mayoría en variables.

Ahora bien, centrados en una estrategia digital, se impone hablar de los costos de posicionamiento online que hoy por hoy son uno de los canales necesarios para visibilizar a las PYMES, y pueden estar al alcance de las mismas.

Si bien muchas firmas tercerizan estos servicios, muchas otras lo hacen con sus propios recursos.

Otros costos a tener en cuenta en términos de comercialización son los del canal de venta en sí mismo, en el caso que la PYME quiera vender por una plataforma digital, ya sea propia a través de un e-commerce o por medio de algunas de las plataformas, Marketplaces como Mercado Libre, etc.

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Si bien dependiendo de la elección de estas plataformas, las pequeñas y medianas empresas deben contemplar los costos que devengan del canal elegido.

Estos pueden ser diversos, como también la estructura de costos de los mismos y la modalidad de negocio.

Por ejemplo, si una PYME decide realizar un desarrollo propio u optar por una SaaS, la cual es una plataforma que si bien no es un desarrollo propio, uno paga por servicio, o bien termina operando sobre un Marketplace como Mercado Libre, en este caso impactando en el costo las comisiones de la misma.

Todas las opciones definen una estrategia de comercialización y estructura de costos distinta.

Es importante tener en cuenta también que el alcance geográfico, la disponibilidad de atención que pasa a ser de 24hs si la PYME quisiera, y sin demasiados costos asociados agregados comparados a tener locales físicos, con la misma atención, y la visibilidad que una PYME puede tener es significativamente más escalable que yendo solamente con canales físicos, como locales, puntos de ventas, etc.

Lógicamente depende de los rubros, servicios que la PYME esté ofreciendo, la facilidad con la cual se pueden subir las pymes sobre estas plataformas o estrategias, pero en líneas generales no olvidemos que los consumidores ya están prácticamente todos acostumbrados a Googlear en una primera instancia cuando de búsqueda se trata cualquier producto y servicio.

Es por eso que es fundamental tener en claro algunos aspectos a la hora de embarcarse en estas estrategias de comercialización:

_Tener en claro una estrategia en la cual sepamos al público a cual queremos llegar
_Tener en claro lo que está necesitando y demandando este público al mercado tanto en productos y servicios, como también que valor agregado podemos ofrecer
_Tener en claro sobre que canales digitales este público busca lo que nosotros podemos ofrecer
_Calcular que costo y estructura de costos necesitaríamos para poder estar compitiendo en esos canales digitales
_Comparar esta estructura de costos digital contra una estructura de costos física
_Evaluar y medir el impacto y penetración de nuestra oferta
_Realizar corrección de desvíos de nuestra estrategia

Este último punto es fundamental en un país como la Argentina y es sobre todo un punto en el cual los Canales Digitales dan la flexibilidad y velocidad para corregir rápidamente y adaptar el canal según como se van modificando las tendencias, demandas, y realidades del mercado.